Dono Técnico vs Dono Empresário: Qual Perfil Trava a Sua Agência de Marketing Digital

A maioria dos donos de agência de marketing digital que eu converso por aí são pessoas muito boas tecnicamente, mas que viraram reféns do próprio negócio. Acham que têm uma empresa, só que se ficam doentes, viajam ou somem por um mês, o negócio para junto. E aqui vai uma real: o que trouxe você até um certo faturamento, seja R$5.000, R$10.000, R$20.000 ou R$30.000 por mês, não é o que vai te levar para o próximo nível.

No final das contas, existem dois tipos de dono de agência de marketing e só um deles cresce de forma previsível.

Os Dois Tipos de Dono de Agência de Marketing Digital

A maioria das agências de marketing começa baseada numa habilidade técnica. É o gestor de tráfego que domina a ferramenta e vai pegando um cliente, depois outro. É o social media ou o designer que faz o mesmo caminho. Essa habilidade técnica é o que traz o primeiro cliente, o segundo, o faturamento inicial. E até aqui, tudo bem.

O problema é que, a partir desse mesmo ponto de partida, existem dois tipos de dono de agência. Um passa a vida inteira travado, patinando, com cabeça de técnico. O outro consegue crescer a agência de verdade e colocar dinheiro no bolso, com cabeça de empresário. A diferença entre os dois não é talento nem sorte. É para onde cada um direciona o próprio tempo e conhecimento.

O Dono de Agência Técnico: Sintomas e Consequências

O cenário do dono de agência técnico é o platô de faturamento. É comum encontrar dono de agência de marketing estagnado num faturamento de R$5.000, R$10.000, R$15.000, R$20.000, até R$30.000 por mês. Esse padrão se repete demais no mercado. E esse dono sente que trabalha muito, mas não consegue enxergar progresso nem evolução.

Os sintomas se repetem:

• Investe em conhecimento técnico de marketing, porque acredita que virar um gestor de tráfego melhor, um social media melhor ou um designer melhor vai resolver o problema de dono de agência.
• Acredita que só vender mais resolve o negócio.
• Vive de boca a boca e indicação.
• Não faz ideia do que é modelo de negócio: a engrenagem de para quem vender, o que vender, como entregar, como precificar, como prospectar, como montar.
• Não aprende a criar nem a gerir um negócio, foca só na parte técnica.

A consequência é dura. Esse dono vive atolado no operacional da agência, é o apertador de botão, então tudo depende dele. Ele vira o próprio gargalo: gargalo de tempo, porque a limitação de braço e de prioridade não dá conta de tudo, e gargalo de conhecimento, porque o conhecimento dele é limitado. Isso empurra ele contra um teto.

Ele também não escolhe os clientes. Chega o que vem por indicação, e ele atende. Trabalha tanto que não tem tempo para fazer dinheiro. Essa frase resume o problema inteiro do dono de agência com cabeça de técnico, e é um dos motivos pelos quais a agência não passa dos R$30 mil por mês.

O Dono de Agência Empresário: Sintomas e Consequências

O dono de agência empresário tem outro cenário. Ele consegue fazer a agência rodar sem ficar preso no operacional. Aqui vale um esclarecimento: não é sair da operação, é sair de apertar o botão. Com essa cabeça, ele cresce com mais previsibilidade.

Os sintomas dele:

• Investe em conhecimento de negócios, não conhecimento técnico: gestão, contratação, precificação, modelo de negócio.
• Não foca só em vender. Entende que entregar bem é tão importante quanto vender bem ou vender muito, porque a agência de marketing existe para gerar resultado para quem contratou, não só para fechar contrato pelo contrato.
• Não depende do boca a boca. Tem clareza dos canais de prospecção que pode acionar.
• Tem clareza completa do modelo de negócio: o que vender, como vender, para quem vender, como entregar, quanto cobrar, como montar time, como reter cliente.

A consequência é o oposto do técnico. Ele forma time e delega tarefas, então deixa de depender só da própria mão e da própria operação. Escolhe os clientes que quer atender, geralmente clientes melhores, que faturam mais e que ele pode cobrar mais caro, sabendo que vai entregar resultado. Tem clareza do que vender e por quanto vender. Tem tempo para pensar a parte estratégica da agência. E, no final das contas, monta uma agência extremamente lucrativa.

As 4 Dimensões que Separam Técnico de Empresário

Na prática, a diferença entre os dois perfis aparece em quatro pontos.

Visão. O técnico sempre pergunta: como eu faço meu trabalho melhor? O empresário pergunta outra coisa: como fazer um bom trabalho sem depender de mim?

Tempo. O técnico passa 80% do tempo no operacional: apertando botão, subindo campanha, fazendo conteúdo. O empresário passa 80% do tempo na parte estratégica: vendas, criação de processo, gestão.

Tomada de decisão. O técnico decide no calor da emoção, no sentimento de urgência, apagando incêndio o tempo todo. O empresário decide com base em dados e em processos claros.

Vendas. O técnico cobra por hora ou por serviço, e por isso tem uma limitação grande de ticket. O empresário cobra por resultado, e por isso consegue tickets normalmente bem mais altos, porque encontra clientes que podem pagar mais e sabe como vender um serviço mais caro.

Essas quatro dimensões juntas explicam por que duas agências de marketing digital com o mesmo ponto de partida técnico chegam a lugares completamente diferentes.

O Caminho de Técnico para Empresário

Todo negócio de marketing costuma começar com uma pessoa técnica, com uma habilidade técnica. Só que só cresce de verdade se esse técnico passar a se transformar em empresário. Isso vale para quem hoje se reconhece no perfil técnico: dá para migrar.

A recomendação prática segue essa ordem:

Primeiro, busque conhecimento em negócios, não só em marketing. Conhecimento técnico sozinho não leva ninguém para o próximo nível. Gestão, contratação, precificação e modelo de negócio são o que de fato constroem uma agência que roda sem depender do dono o tempo inteiro. Isso também passa por entender como escalar a agência de marketing digital de forma estruturada, e não no improviso.

Segundo, aprenda a formar time e delegar. O dono de agência empresário não segura tudo na própria mão. Ele monta uma estrutura de time que permite crescer sem que ele vire o gargalo de tempo e de conhecimento que trava o técnico.

Terceiro, compre tempo de quem já chegou onde você quer chegar. Quem já tem os caminhos das pedras economiza tempo, esforço e dinheiro de quem está aprendendo. Não é atalho furado: é comprar o conhecimento de quem já atingiu o resultado que você quer atingir.

É justamente esse o trabalho que a gente faz na Mentoria Ultra da Ultralize: tirar o dono de agência do platô de faturamento e ajudar ele a construir, de fato, a cabeça de empresário.

Tá tudo bem se você quiser continuar como dono de agência técnico. Só que você vai ter um limite, óbvio. A decisão de qual dos dois perfis você quer ser é sua, e é ela que separa quem passa a vida inteira travado de quem cresce com previsibilidade.

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Rodrigo Bindes é co-fundador e mentor da Ultralize e CEO da Supersal, a mais conceituada agência de marketing para restaurantes do Brasil. Em três anos, construiu uma agência com múltiplos 7 dígitos de faturamento e mais de 50% de margem de lucro.