Como Conseguir Indicação de Clientes: Indicação Provocada contra Indicação Passiva

Pergunta para qualquer dono de agência de onde vêm os clientes dele, e a resposta mais comum é: indicação.

Parece uma bênção. É quase uma maldição.

A maioria das agências vive de indicação de um jeito passivo: fica esperando, de braços cruzados, alguém lembrar dela e mandar um cliente. E quando isso acontece, chega qualquer tipo de cliente. Cliente de mil reais, padaria, o que aparecer. Você aceita porque precisa, e vai enchendo a operação de cliente pequeno.

Quem vive de indicação vive de sorte. Quem vive de sorte não cresce, fica sobrevivendo.

O Problema da Indicação Passiva

É a história do jarro de vidro. Se você enche o jarro de areia e pedrinha primeiro, a pedra grande não entra mais. Agora, se a pedra grande entra primeiro, depois cabe o resto.

Quem enche a agência de cliente pequeno via indicação passiva faz exatamente isso: ocupa o espaço operacional que deveria ser do cliente grande. E não é falta de sorte, é falta de estrutura. Indicação passiva não filtra quem chega, então quem chega é qualquer um, sem relação com o perfil de cliente ideal que a agência precisa perseguir.

É o segundo dos 6 canais de prospecção por conexão, e a diferença entre a versão que trava e a versão que escala está inteira num único ajuste: sair do passivo para o provocado.

O Que é Indicação Provocada

Indicação provocada é ir atrás da indicação de forma estruturada, dentro do seu perfil de cliente ideal, em vez de esperar que ela apareça sozinha. As fontes estão na sua frente e a maioria não está usando.

Clientes Atuais

Não é chegar e falar “me indica aí”. Tem que ter estratégia: momento certo, geralmente logo depois de entregar um resultado bom, pedido específico e clareza de que tipo de cliente você quer. Quanto mais claro o pedido, mais fácil para o cliente pensar em alguém de verdade.

Ex-Clientes e Leads que Não Fecharam

Já te conhecem, já confiaram em você em algum nível. Ex-cliente já passou pela sua entrega e sabe como você trabalha. Lead que não fechou já teve uma conversa de vendas com você e entendeu a proposta, mesmo sem ter comprado naquele momento. Nos dois casos, o trabalho de reconhecer você já foi feito, falta só o pedido.

Amigos, Família e Seguidores

O seu primeiro círculo de relacionamento. E aqui vale uma provocação: pergunta para o seu primo o que você faz da vida. A resposta provável é “trabalha com marketing, faz um negocinho na internet”. Se nem quem te conhece sabe explicar direito o que você faz, imagina quem não te conhece.

Agora, se você é “o especialista em marketing para farmácia”, qualquer parente que conhecer um dono de farmácia lembra de você na hora. Isso não é teoria: o Flávio Augusto já falou em vídeo que 95% da receita de um negócio dele vem de indicação trabalhada desse jeito.

O Que Acontece Quando Você Provoca a Indicação

Na mentoria, o efeito aparece rápido quando o mentorado provoca em vez de esperar. Teve mentorado que saiu de uma reunião com dez contatos que o próprio cliente autorizou abordar em nome dele, só porque pediu do jeito certo, no momento certo. Teve outro que mandou mensagem estruturada nos grupos da família, sem esperar nada demais, e em meia hora já tinha quatro retornos de gente querendo ajudar.

E tem o caso de um mentorado que somou R$10 mil por mês em contratos, combinando visita presencial com indicação provocada: o primeiro contrato, de R$3.500 mensais, veio de uma visita, e os seguintes vieram emendados na mesma semana, puxados pela indicação gerada a partir daquele primeiro fechamento. Contratos de 12 meses, R$120 mil no ano. É a prova de que indicação provocada não trabalha sozinha: ela multiplica o resultado de outros canais quando você estrutura o pedido em vez de esperar.

O Canal de Resultado Mais Rápido e Custo Zero

Se você está montando a prospecção do zero e não sabe por onde começar entre os 6 canais, comece por aqui. É a fruta mais baixa da árvore: você já tem a base de clientes, ex-clientes, leads antigos e a sua própria rede, sem precisar construir relacionamento novo do zero como exigem eventos, parceiros ou visita presencial.

Isso não significa que o canal é menos poderoso, só que é o mais rápido de ativar. Não depende de agenda de terceiros, não depende de verba, não depende de evento acontecer. Depende só de você fazer o levantamento das quatro fontes e estruturar o pedido.

Por Que a Maioria Não Faz Isso

Porque pedir indicação parece chato, ou parece que está “cobrando favor”. Só que existe uma diferença enorme entre “me indica aí” solto no meio de uma conversa qualquer e um pedido estruturado, no momento certo, com clareza do perfil que você procura. O primeiro é vergonha disfarçada de educação. O segundo é processo comercial.

E tem outro motivo, mais silencioso: sem nicho definido, o pedido de indicação fica vago também. “Se souber de alguém precisando de marketing, me chama” não gera lembrança em ninguém. “Se souber de algum dono de clínica veterinária” gera. Especialista é lembrável. Genérico não é. Se ainda não resolveu isso, vale voltar um passo e ultranichar antes de estruturar qualquer pedido de indicação.

Indicação Provocada Não é Parceria Estratégica

Vale separar os dois, porque parecem a mesma coisa e não são. Indicação provocada ativa relação que já existe: cliente, ex-cliente, lead ou rede pessoal, sem custo nenhum envolvido. Parceria estratégica é diferente, é negociar com quem ainda não faz parte do seu círculo, geralmente com comissão por fechamento. São dois canais complementares, mas o pedido, o tom e a estrutura de cada um são diferentes, e misturar os dois costuma fazer nenhum dos dois funcionar direito.

O Caminho Prático

Primeira coisa: mapeia as quatro fontes. Lista de clientes atuais, ex-clientes, leads que não fecharam e o seu círculo pessoal. A maioria das agências nunca fez essa lista.

Segunda coisa: define o momento certo para cada pedido. Com cliente atual, geralmente depois de entregar um resultado. Com ex-cliente e lead, ao retomar contato. Com a rede pessoal, a qualquer momento, sem cerimônia.

Terceira coisa: deixa claro que tipo de cliente você quer. Pedido vago gera indicação vaga. Pedido específico, com o nicho nomeado, gera indicação certeira.

Quarta coisa: pede de verdade, em vez de esperar. É a mudança que separa quem vive de sorte de quem constrói um canal de aquisição.

No final das contas, indicação continua sendo um dos canais mais poderosos que existem, só que não pode ser passiva. Quem espera vive de sorte. Quem provoca, dentro do perfil de cliente certo, transforma a própria rede numa fonte de cliente de ticket maior, todo mês.

Se você quer estruturar essa prospecção com método e acompanhamento, conheça os programas da Ultralize, do Prospecção Sniper à Mentoria Ultra.

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Rodrigo Bindes é co-fundador e mentor da Ultralize e CEO da Supersal, a mais conceituada agência de marketing para restaurantes do Brasil. Em três anos, construiu uma agência com múltiplos 7 dígitos de faturamento e mais de 50% de margem de lucro.