Como Conseguir Clientes para Agência de Marketing: os 6 Canais de Prospecção por Conexão

Toda agência que trava chega no mesmo diagnóstico: “eu preciso de mais cliente”.

E aí o dono faz o que o mercado ensina: roda tráfego, dispara mensagem no direct, compra lista de e-mail. Gasta dinheiro, gasta energia, e o que chega é cliente pequeno, que paga pouco, exige demais e sai em três meses.

O problema não é falta de esforço. É que ele está prospectando do jeito errado, para o modelo errado de agência.

Antes de falar de canal, você precisa entender uma coisa: existem dois tipos de cliente no mercado. Tem o empresário que tem muito tempo e pouco dinheiro, que fica atrás de dica, de conteúdo gratuito, de alguém baratinho. E tem o empresário que tem muito dinheiro e pouco tempo, que quer resultado e paga bem para quem sabe entregar.

Todo o modelo de prospecção que eu ensino existe para chegar no segundo. E esse cliente não chega por spam. Chega por conexão.

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Por Que Eu Não Ensino Tráfego, Cold Call e Spam no Direct

O mercado divide prospecção em passiva e ativa. Na passiva, você espera o cliente chegar: tráfego, conteúdo, indicação de boca a boca. Na ativa, você vai atrás.

O tráfego funciona? Funciona. Mas olha o que ele exige: validar oferta, criativo, funil, investir por meses, ter ferramenta, integração, time comercial para atender um monte de reunião. E a grande maioria do que chega é cliente pequeno. Muito investimento para pouco resultado. Eu sempre falo: se tráfego sozinho resolvesse, todo gestor de tráfego que sabe fazer tráfego seria multimilionário. Tem mais gestor de tráfego multimilionário ou mais gestor de tráfego quebrado?

E dentro da prospecção ativa tem a versão que eu também não ensino: a prospecção fria. Fazer quinhentas ligações para eventualmente fechar uma venda. Disparar dezenas de milhares de e-mails. Mandar aquele spam no direct: “dei uma analisada no seu site e percebi uns pontos que podem estar prejudicando a conversão”. Eu recebo mensagem dessa toda semana. Que site, cara? Cadê a análise? Cadê o relatório? Não tem. É mensagem copiada e colada para todo mundo, e o Instagram está bloqueando cada vez mais quem faz esse volume.

Qualquer prospecção funciona em algum nível. Se eu descer agora e soletar uma oferta no sinal de trânsito, eventualmente eu fecho um cliente. A pergunta não é se funciona, é o que é mais eficiente.

O que é mais eficiente é a prospecção por conexão: você escolhe com quem quer falar, esquenta a relação, agrega valor antes de oferecer qualquer coisa. É como paquera. Você não chega em alguém e fala “oi, tudo bom, vamos casar?”. Pega na mão primeiro.

Só que tem um pré-requisito, e sem ele nenhum canal abaixo funciona: nicho e perfil de cliente ideal definidos. Todo mundo prefere ser atendido por especialista. Se o seu iPhone quebra, você não leva num conserta-tudo de eletrônico. Se você é genérico, ninguém sabe nem explicar o que você faz. Se está travado nisso, começa por ultranichar e depois volta aqui.

Definido isso, são 6 canais.

1. Social Selling

Venda social. A palavra importante é “social”: você está numa rede social, então você precisa socializar antes de vender.

Primeira coisa: isso se faz com perfil pessoal, não com perfil da empresa. Ninguém quer conversar com empresa. Se uma empresa te aborda no direct, você ignora. Pessoa conversa com pessoa.

O processo é o contrário do spam: você identifica os donos de negócio que estão dentro do seu perfil de cliente ideal, escolhe com quem quer falar, faz o dever de casa sobre o negócio de cada um e gera relacionamento antes de abordar. Quando a conversa acontece, ela é personalizada: você sabe quem é o cara, o que ele faz e onde estão as oportunidades dele.

Isso dá resultado rápido quando é bem feito. Na nossa mentoria tem mentorado que fechou contrato de R$3.300 por mês com clínicas veterinárias vendendo desse jeito. Isso é quase R$40 mil em um ano de contrato, saindo de conversa no Instagram. Teve mentorada que começou o social selling numa segunda e em dois dias já tinha reunião marcada com uma doutora. Teve gente que começou a prospecção e fechou contrato na primeira semana, na própria reunião.

2. Indicação Provocada

A maioria das agências vive de indicação. E isso, que parece uma bênção, é quase uma maldição: você fica esperando alguém te indicar, de forma passiva, e chega qualquer tipo de cliente. Cliente de mil reais, padaria, o que aparecer. Você aceita porque precisa, e vai enchendo a operação de cliente pequeno.

É aquela história do jarro de vidro: se você enche o jarro de areia e pedrinha, a pedra grande não entra mais. Agora, se a pedra grande entra primeiro, depois cabe o resto. Quem enche a agência de cliente pequeno via indicação passiva não tem mais espaço operacional para o cliente grande. E quem vive de indicação vive de sorte. Quem vive de sorte não cresce, fica sobrevivendo.

A versão que eu ensino é a indicação provocada: você vai atrás da indicação de forma estruturada, dentro do seu perfil de cliente ideal. As fontes estão na sua frente e você não está usando:

• Clientes atuais. E não é chegar e falar “me indica aí”. Tem que ter estratégia: momento certo, pedido específico, clareza de que tipo de cliente você quer.
• Ex-clientes e leads que não fecharam. Já te conhecem, já confiaram em você em algum nível.
• Amigos, família e seguidores. Seu primeiro círculo de relacionamento. E aqui vai uma provocação: pergunta para o seu primo o que você faz da vida. Ele vai responder “trabalha com marketing, faz um negocinho na internet”. Se nem quem te conhece sabe explicar o que você faz, imagina quem não te conhece. Agora, se você é “o especialista em marketing para farmácia”, qualquer parente que conhecer um dono de farmácia lembra de você na hora.

Isso não é teoria minha. O Flávio Augusto já falou em vídeo que 95% da receita de um negócio dele vem de indicação trabalhada desse jeito. E na mentoria a gente vê o efeito na prática: teve mentorado que saiu de uma reunião com dez contatos que o próprio cliente autorizou abordar em nome dele. Teve outro que mandou mensagem estruturada nos grupos da família e em meia hora tinha quatro retornos querendo ajudar.

3. Parceiros Estratégicos

Parece indicação, mas é outra coisa: aqui você negocia com quem já atende o seu nicho para que essa pessoa te indique de forma recorrente, geralmente com comissão por fechamento.

É o canal mais subestimado que existe, porque ele cria um batalhão de vendedores sem custo fixo. Você só paga quando fecha. E o cliente que chega por parceiro chega comprado: alguém em quem ele confia te recomendou.

Quem pode ser seu parceiro? Todo nicho tem um ecossistema inteiro:

• Infoprodutores do nicho. Eu tenho parceria com grandes infoprodutores do nicho de restaurantes, e eles me trazem cliente.
• Fornecedores de insumos e equipamentos. Aqui em Brasília tem fornecedor de equipamento para restaurante que conhece os donos todos e me indica.
• Softwares do nicho. Clínica tem software de clínica, restaurante tem software de restaurante. Todos têm carteira de clientes no seu nicho.
• Contabilidades. Tem contabilidade nichada hoje. Um parceiro nosso é uma contabilidade para restaurantes com trezentos clientes na carteira. Trezentos.
• Consultores do nicho. Mês passado a gente fechou um cliente de uns R$6 mil por mês na Supersal por indicação de um consultor de restaurantes.
• Associações e sindicatos. Eu sou bem relacionado com a associação do meu nicho, já dei palestra lá, participo dos eventos. Isso traz cliente bom.

E de novo: tem jeito certo. Chegar para alguém que nunca te viu e falar “vamos ser parceiros?” é a mesma coisa do “vamos casar?” da paquera. Não funciona. Uma mentorada nossa fez do jeito certo com a maior representante de uma fornecedora de produtos para salão de beleza: em vez de vender direto para os salões, apresentou o método para a parceira, deixou claro qual perfil de salão fecha com ela, e a parceira passou a indicar só cliente alinhado. Ela já chega na visita com a reunião encaminhada, porque veio recomendada.

4. Eventos do Nicho

Todo nicho tem evento, feira, congresso, encontro de associação. E os donos de agência ou não vão, ou vão passear.

O jeito certo é ir com intenção: saber quem você quer conhecer, planejar como vai prospectar ali dentro, e usar o evento para quatro coisas ao mesmo tempo. Prospectar cliente, porque o salão está cheio do seu ICP. Conhecer parceiro estratégico, porque todo evento de nicho tem os fornecedores e os estandes de quem vende para aquele setor. Gerar conteúdo de posicionamento, porque “estou aqui no evento tal” te coloca como gente de dentro do setor. E se aprofundar no nicho, porque é ali que você aprende o jargão, os problemas e o jeito que o seu cliente pensa.

Um exemplo da mentoria: evento de academia, duzentos inscritos, e o mentorado saiu de lá com dez reuniões agendadas. Dez reuniões qualificadas num dia. Compara isso com quanto tráfego você precisaria rodar para agendar dez reuniões com dono de negócio do seu nicho.

5. Visita Presencial

O canal que quase ninguém faz, e por isso mesmo o que mais diferencia.

Enquanto todo mundo briga por atenção no digital, aparecer bem preparado no mundo físico virou diferencial competitivo. Você seleciona muito bem quem visitar, faz o dever de casa antes, estuda o negócio, e chega com um diagnóstico na mão: pontos concretos de oportunidade daquela operação. Nem precisa encontrar o dono na hora; tem jeito de fazer o diagnóstico chegar na mão dele.

E se você não pode se deslocar, a lógica se adapta: dá para fazer a “visita” de forma remota, com o mesmo nível de preparo, de qualquer lugar do país.

Os números de quem faz isso com método falam sozinhos. Um mentorado nosso fez 33 visitas, agendou 7 reuniões, realizou 5 e adicionou R$9 mil de receita recorrente mensal na agência, tudo em contrato de 12 meses. Isso passa de R$100 mil em contratos. Outro fechou o primeiro contrato de R$3.500 da vida dele nesse canal e emendou mais dois de R$3 mil na mesma semana: R$10 mil por mês somados, R$120 mil no ano.

Trinta e três visitas. Não foram trezentas ligações frias. Foram 33 conversas escolhidas a dedo, com preparo.

6. Grupos de Empresários

Empresário convive com empresário. Relacionamento gera negócio. Se você não está onde os empresários estão, você não existe para eles.

Eu falo para todo mundo estar em dois tipos de grupo. Primeiro, grupo de donos de agência que estão na sua frente, porque se você não convive com dono de agência bem-sucedido, é muito difícil você virar um. Eu mesmo só fui ganhar dinheiro de verdade quando comecei a andar com empresários muito maiores que eu: se você não enxerga, você não tangibiliza, e se não tangibiliza, não faz. Segundo, grupos de empresários do seu nicho ou da sua cidade, porque é ali que está a prospecção.

E tem grupo para todo lado, pago e gratuito: associação comercial, sindicato, grupo de WhatsApp de evento que você participou, comunidade de curso e mentoria, grupo da igreja, do esporte, do clube. Toda cidade tem. Eu participo de quinze grupos de WhatsApp de donos de restaurante aqui de Brasília. Quinze. Imagina o poder disso para uma agência de restaurante.

A lógica do especialista multiplica aqui também: se você fala num grupo de empresários que é especialista em marketing para farmácia, o cara do grupo lembra na hora do amigo dele que tem farmácia e te apresenta. Se você fala que “faz de tudo, atende todo mundo”, ninguém lembra de você para nada.

O Que os 6 Canais Têm em Comum

Nenhum deles depende de verba de mídia. Nenhum deles é volume: é tiro de sniper, não metralhadora. E todos ficam dez vezes mais fortes se você está nichado, porque especialista é indicável, lembrável e procurável. Genérico não é nada disso.

E um aviso antes de você sair prospectando: canal nenhum resolve se o que você vende está errado. Se você vende serviço solto (social media, tráfego, design), você é commodity brigando por preço. O que sustenta esses canais é vender resultado, com método replicável e recorrência. Cliente bom não compra entregável, compra o caminho até o resultado dele.

O Caminho Prático

Primeira coisa: define nicho e perfil de cliente ideal. Sem isso, releia o aviso acima. Todos os canais dependem disso.

Segunda coisa: começa pela fruta mais baixa. Indicação provocada na base que você já tem: clientes, ex-clientes, leads antigos e a sua própria rede. É o canal de resultado mais rápido e custo zero.

Terceira coisa: estrutura o social selling como rotina. Bloco de tempo protegido na agenda, lista de alvos dentro do ICP, dever de casa antes de cada abordagem.

Quarta coisa: constrói os canais de longo prazo em paralelo. Dois ou três parceiros estratégicos bem construídos, presença nos eventos do nicho e nos grupos onde o seu cliente está. Esses canais demoram mais para engatar e depois seguram a agência sozinhos.

No final das contas, conseguir cliente bom não é sorte nem dom de venda. É escolher com quem você quer falar, se conectar antes de vender e chegar com o dever de casa feito. Dois, três, quatro clientes novos por mês nesse modelo, com ticket saudável, e você empilha faturamento em vez de substituir.

Se você quer estruturar essa máquina de prospecção com método e acompanhamento, conheça os programas da Ultralize, do Prospecção Sniper à Mentoria Ultra.

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Rodrigo Bindes é co-fundador e mentor da Ultralize e CEO da Supersal, a mais conceituada agência de marketing para restaurantes do Brasil. Em três anos, construiu uma agência com múltiplos 7 dígitos de faturamento e mais de 50% de margem de lucro.