Por Que Tantos Empresários Não Confiam em Agências de Marketing (e Como Ser a Exceção)
Empresário confia cada vez mais em agência de marketing especializada e cada vez menos em genérica. Entenda por quê e como virar a exceção.
Tem uns 10 anos que eu estou dentro do mercado de marketing digital, e cada vez mais eu recebo pedido de amigo empresário para indicar agência de marketing especializada no nicho dele. Ninguém mais quer agência de marketing genérica. Quer especialista.
Isso não é maldade com quem faz de tudo um pouco. É um movimento que já aconteceu em outros mercados e agora chegou no nosso.
Por Que o Empresário Confia Mais no Especialista
Se o seu iPhone quebra, você não leva numa assistência genérica de eletrônicos. Você quer o especialista em conserto de iPhone. Se você quebra o ombro, você não fica satisfeito com clínico geral, quer o ortopedista especialista em ombro. Se você tem um carro importado, uma BMW por exemplo, você procura oficina especializada em importados, não uma oficina qualquer.
Agora troca de lugar com o seu cliente. Ele é dono de restaurante e recebe duas propostas: uma de agência de marketing digital genérica, outra de agência especializada em marketing para restaurante. Qual chama mais atenção? Qual tem mais chance de fechar? A especializada vira a escolha mais óbvia.
Isso já aconteceu na medicina, que antes só tinha médico e hoje tem dezenas de especialidades. Aconteceu na advocacia, que hoje tem especialista em direito trabalhista, tributário, e por aí vai. O futuro de qualquer mercado é a especialização, e quem se especializa consegue agregar mais valor para o cliente. Consequentemente, consegue cobrar mais caro.
As 6 Vantagens de Nichar sua Agência de Marketing Digital
No marketing digital especificamente, é muito possível cobrar tickets de R$3 mil a R$10 mil por mês sendo especialista num nicho. No grupo da minha mentoria de escala de agência, recebo mensagem todo dia de gente que tinha agência genérica cobrando R$600, R$800, R$1.000 e passou a cobrar de duas a dez vezes mais depois que nichou.
Seis coisas acontecem quando você se especializa:
Cobra mais caro e precisa de menos cliente. É muito melhor ter 20 a 30 clientes cobrando R$3 mil a R$5 mil de ticket médio do que ter 100 clientes cobrando R$1.000 para chegar nos mesmos R$100 mil de faturamento.
O mercado dentro do nicho é gigante. O Brasil tem mais de 300 cidades com mais de 150 mil habitantes. Imagina o tanto de negócio em cada nicho, em cada uma dessas cidades. É muita oportunidade só aqui dentro do país.
Você não é obrigado a atender concorrente direto. Dá para atender duas churrascarias da mesma cidade em bairros diferentes, ou um restaurante premium do lado de um self-service. Bairro diferente, posicionamento diferente, público diferente: não são concorrentes entre si.
Existe uma vantagem desleal. A maioria dos profissionais de marketing entende só de marketing. Quando você se aprofunda no nicho, passa a entender também do negócio do seu cliente. Essa junção é poderosa.
Vira autoridade e referência. Você é reconhecido como quem entende daquele assunto, daquele nicho. Isso deixa a concorrência irrelevante e facilita fechar contrato, inclusive contrato de ticket maior.
A operação fica mais simples. É mais fácil criar processo, entender qual estratégia dá certo e qual não dá, e ir otimizando. Isso deixa o crescimento mais sólido e sustentável.
O Caso do Mentorado que Fatura R$200 Mil numa Cidade Pequena
Tem um mentorado meu, o Vinícius Ragazzi, que fatura mais de R$200 mil por mês. Ele mora numa cidade do interior do Paraná, pequena, e o interessante é que ele não atende nenhum cliente da própria cidade. Atende só cliente de fora.
Isso mostra que dá para escalar uma agência de marketing sem depender da cidade onde você mora. Eu mesmo sou de Brasília, minha agência é sediada lá, mas a maioria dos meus clientes não é de Brasília. A Supersal, que é a minha agência nichada em marketing para restaurantes, fatura hoje acima de R$200 mil por mês, todos os meses, de forma recorrente, e é hoje a mais conceituada agência de marketing para restaurantes do Brasil.
Você só precisa de 20 a 30 empresas bem escolhidas para sua agência ficar extremamente lucrativa. Não precisa de milhares.
5 Passos para Nichar sem Demitir Cliente
A dúvida mais comum de quem já tem agência genérica é: como eu nicho a agência sem jogar fora o que já construí? Dá para fazer isso sem cometer loucura, sem demitir cliente de uma vez.
Primeiro, escolha um nicho. Sem essa decisão, nada dos próximos passos funciona. Se você ainda está em dúvida de qual, veja como escolher o nicho certo para sua agência.
Segundo, passe a prospectar só naquele nicho. Mantendo os clientes atuais na base, sem tirar ninguém.
Terceiro, avise os clientes atuais da mudança de posicionamento. Deixe claro que o atendimento continua com a mesma qualidade. Ele não pode se sentir traído nem descobrir que você nichou sem ter avisado antes.
Quarto, deixe os clientes fora do nicho saindo aos poucos. De forma gradual. Enquanto isso, o nicho novo vai crescendo com prospecção focada só nele.
Quinto, a partir da transição, diga não para negócio fora do nicho. Talvez seja difícil recusar cliente no início, mas isso fortalece o nicho que você escolheu atender.
Agência de Marketing Genérica Não Vai Morrer, Mas Vai Ficar para Trás
Eu não acredito que agência genérica vai desaparecer, do mesmo jeito que clínico geral e advogado generalista continuam existindo. Só que quem vai ter mais relevância no mercado, vai crescer de forma mais sustentável e vai cobrar ticket maior são as agências especializadas. Esse é o presente e o futuro do marketing digital, e é por isso que hoje eu não vejo mais espaço para ter uma agência de marketing que não seja nichada.
Entender qual nicho escolher e como cobrar por ele é só o começo. Se você quer arrumar esse posicionamento com quem já fez esse caminho e ajuda agências a chegarem a R$100 mil por mês fechando cliente de R$3 mil, R$5 mil ou R$10 mil, conheça a Mentoria Ultra da Ultralize. O pilar de posicionamento do programa existe exatamente para tirar você da agência genérica que compete por preço.
Rodrigo Bindes é co-fundador e mentor da Ultralize e CEO da Supersal, a mais conceituada agência de marketing para restaurantes do Brasil. Em três anos, construiu uma agência com múltiplos 7 dígitos de faturamento e mais de 50% de margem de lucro.
Perguntas frequentes
Por que o empresário confia mais numa agência de marketing especializada do que numa genérica?
Porque isso vale para qualquer mercado. Ninguém quer um clínico geral para cuidar de ombro quebrado, quer um ortopedista especialista em ombro. Com marketing é igual: entre uma proposta de agência genérica e uma de agência especializada no nicho dele, o empresário escolhe a especializada quase sempre.
Dá para nichar a agência de marketing sem perder o faturamento atual?
Dá, desde que o processo seja gradual. Escolhe o nicho, avisa os clientes atuais sobre o novo posicionamento, mantém o atendimento de qualidade para eles e passa a prospectar só dentro do nicho escolhido. Os clientes fora do nicho vão saindo aos poucos, sem demissão em massa.
Nichar não limita o tamanho da agência de marketing?
Não. O Brasil tem mais de 300 cidades com mais de 150 mil habitantes, cada uma com dezenas de negócios em cada nicho. Uma agência de marketing especializada precisa de 20 a 30 clientes bem pagos para ficar extremamente lucrativa, não de centenas.
