Agência de Marketing Digital Nichada Pode Atender Concorrentes? Como Resolver o Conflito
Sim, agência de marketing digital nichada pode atender concorrentes do mesmo nicho: a objeção existe na cabeça do dono, não na do cliente. Veja como segmentar sem conflito.
Sim, uma agência de marketing digital nichada pode atender concorrentes do mesmo nicho, sem problema nenhum. Essa é uma das perguntas que mais recebo de dono de agência, e ao mesmo tempo uma das que menos recebo de cliente. No final das contas, é uma crença que existe na cabeça de quem tem medo de nichar, não uma objeção real de quem contrata.
Na Supersal, a gente atende só restaurante desde 2020, mais de quatro anos de mercado, dezenas de clientes, incluindo concorrentes diretos na mesma cidade. Em todo esse tempo, um cliente questionar isso aconteceu uma vez só. Se fosse um problema de verdade, teria aparecido com muito mais frequência.
A Objeção Que Existe Só na Cabeça do Dono de Agência de Marketing
Pensa comigo: se você atende a melhor pizzaria da cidade, as outras pizzarias não vão querer ser atendidas por você também? Óbvio que vão. Especialista quer trabalhar com especialista.
Tem uma lógica por trás disso que o Gui sempre destaca nas nossas conversas: o próprio posicionamento de nicho já avisa o cliente que você atende outros negócios daquele segmento. Não tem como um cliente esperar que ele seja o único restaurante, a única clínica, a única academia sendo atendida por uma agência que se vende como especialista naquele nicho. Quem tem esse receio normalmente vem de agência genérica, sem posicionamento nenhum, atendendo padaria, clínica e oficina ao mesmo tempo. Aí sim o questionamento pega mais força, porque não existe especialização nenhuma para justificar.
Em outros mercados isso já é normal há décadas. Fornecedor de sistema de ponto de venda para restaurante atende redes concorrentes. Empresa de logística de insumos atende redes de fast food concorrentes entre si. Ninguém estranha isso porque são fornecedores especializados naquele nicho. Com agência de marketing é a mesma lógica.
O Mercado É Grande Demais Para Isso Ser um Problema Real
Mesmo que você ainda tenha receio, o tamanho do mercado brasileiro resolve sozinho. São cerca de 5.500 municípios no país, e cerca de 300 cidades médias, com mais de 150 mil habitantes cada. Só no nicho de restaurantes, as estimativas variam entre 800 mil e 1,2 milhão de estabelecimentos, usando 800 mil como número mais conservador.
Você não precisa atender o mercado inteiro. Precisa de 20 a 30 clientes bem posicionados, com ticket de R$3.000 por mês ou mais, para já ter uma agência bem-sucedida. Isso vale para qualquer nicho: clínica médica, estética, loja de roupa, academia, farmácia, todos com dezenas de milhares de empresas espalhadas pelo país. O espaço sobra.
Três Formas de Segmentar Sem Conflito
Se ainda assim você quiser evitar pegar dois concorrentes bem próximos, existem caminhos práticos, e são os mesmos que a gente usa e vê funcionar na nossa comunidade de mentorados.
Segmentação por raio geográfico. Um mentor que conhecemos, especializado em clínicas odontológicas, uma das maiores agências desse nicho no Brasil, atende por raio dentro da mesma cidade. Ele não pega duas clínicas do mesmo bairro. Com mais de 300 bairros só nas cidades médias do país, a possibilidade de montar carteira sem sobrepor raio é enorme.
Segmentação por posicionamento. Dentro do mesmo nicho, você pode pegar um cliente premium e outro voltado para um público mais popular, ou diferenciar por tipo de produto. Duas redes de pizzaria em bairros diferentes, uma hamburgueria e um restaurante japonês podem estar na mesma rua sem brigar pelo mesmo cliente, porque o posicionamento de cada uma já separa o público.
Entrega remota sem depender de captação própria. Uma mentorada que conhecemos, fundadora de um projeto de autoridade para médicos, atende clientes de fora sem fazer captação de imagem: o próprio médico grava o conteúdo pelo celular e ela entrega o resto do trabalho. Isso resolve tanto a distância geográfica quanto amplia o alcance da carteira sem esbarrar em conflito de proximidade.
Como Responder Quando o Cliente Questiona
Se o questionamento aparecer, a primeira pergunta que você deve fazer de volta é: por que isso é uma preocupação para você? Na maioria das vezes, o receio real não é a concorrência em si, é achar que os dados de um cliente vão vazar para o outro. Aí você explica o contrato, cita a proteção de dados prevista em lei e deixa claro que os dados de um estabelecimento não servem para outro, porque cada um tem público próprio.
Depois, mostre a comparação: a alternativa a uma agência especializada é uma agência genérica, atendendo qualquer nicho, entregando um marketing superficial que não resolve o problema de ninguém. É melhor estar com uma agência que domina aquele segmento do que com uma agência qualquer, só para evitar um concorrente que provavelmente vai continuar existindo de qualquer forma.
E se os dois clientes realmente brigarem pelo mesmo lead, isso vai acontecer estando ou não com a mesma agência. O problema só existe se um deles estiver com uma agência ruim. Estando os dois com um bom serviço, os dois ganham.
O Caminho Prático
Primeiro, escolha o nicho e vá fundo. Não dá para nichar em dois segmentos ao mesmo tempo esperando ver qual funciona. Escolher o nicho certo exige aprofundamento, e aprofundamento não combina com plano B.
Segundo, use uma das três segmentações (raio geográfico, posicionamento ou entrega remota) se quiser reduzir sobreposição direta entre clientes.
Terceiro, tenha contrato claro sobre dados, para responder com segurança se o questionamento aparecer.
Quarto, use o concorrente atendido como prova social ao prospectar o próximo cliente do mesmo nicho. Não tem problema nenhum nisso.
Se você ainda está decidindo o que é ultranichar sua agência ou travado nesse medo específico, saiba que é a mesma trava que segura a maioria dos donos de agência antes de escalar. Quem resolve essa objeção na cabeça primeiro sai na frente de quem continua atendendo de tudo um pouco.
Se você quer estruturar esse posicionamento com quem já fez esse caminho, conheça a Mentoria Ultra da Ultralize. O pilar de posicionamento do programa existe exatamente para tirar você dessa trava e colocar sua agência para nichar sem medo.
Rodrigo Bindes é co-fundador e mentor da Ultralize e CEO da Supersal, a mais conceituada agência de marketing para restaurantes do Brasil. Em três anos, construiu uma agência com múltiplos 7 dígitos de faturamento e mais de 50% de margem de lucro.
Perguntas frequentes
Atender clientes concorrentes vai me fazer perder cliente por conflito de interesse?
Na prática, quase nunca. Numa agência de marketing que atende dezenas de clientes do mesmo nicho há anos, esse questionamento aparece raramente. O cliente que busca uma agência especializada já espera que ela atenda outros negócios do mesmo segmento, porque é isso que sustenta a especialização dela.
Como faço para não atender dois concorrentes exatamente da mesma região?
Segmente por raio geográfico dentro da cidade, sem pegar dois clientes do mesmo bairro, ou por posicionamento (ticket premium versus ticket popular, tipo de produto diferente dentro do mesmo nicho). Com centenas de cidades médias e bairros no Brasil, dá para montar uma carteira inteira sem esbarrar em conflito real.
O que responder quando o cliente pergunta se vou atender o concorrente dele?
Pergunte primeiro por que isso é uma preocupação para ele. Na maioria das vezes o receio de verdade é vazamento de dados, não concorrência. Explique o contrato, cite a proteção de dados e mostre que a alternativa a você é uma agência genérica, que entrega marketing superficial para qualquer nicho.
