A matemática por trás das agências que faturam R$ 100 mil com lucro — e das que ficam presas no ciclo de sobrevivência
Existe uma pergunta que eu e o Gui Cardoso ouvimos quase todo dia de donos de agência: "Como vocês conseguiram chegar nos R$ 100 mil por mês?"
A resposta curta é: fazendo diferente do que 90% do mercado faz.
A resposta longa é o que vou compartilhar neste artigo.
Depois de construir a Supersal — nossa agência de marketing para restaurantes — do zero até ultrapassar os R$ 2 milhões de faturamento anual, e de acompanhar centenas de donos de agência na Mentoria Ultra aqui na Ultralize, ficou claro para mim que existem basicamente três caminhos para chegar aos R$ 100 mil mensais.
Dois deles são armadilhas. Um deles funciona.
Deixa eu explicar.
O Erro Que Quase Todo Mundo Comete
Quando alguém começa uma agência de marketing, o caminho natural é o seguinte: aprendeu gestão de tráfego, social media ou design, e começa a pegar clientes. Como não tem experiência comercial nem posicionamento definido, aceita qualquer cliente que aparecer — e cobra barato para não perder a venda.
R$ 500 aqui, R$ 1.000 ali, R$ 1.500 acolá.
A conta parece fazer sentido: "Se eu tiver 100 clientes pagando R$ 1.000, faturo R$ 100 mil". Matematicamente, está correto. Operacionalmente, é um pesadelo.
Eu chamo esse modelo de agência balde furado.
Pensa comigo: 100 clientes significa 100 grupos de WhatsApp para gerenciar. 100 boletos para cobrar. 100 possíveis inadimplências. 100 pessoas diferentes com expectativas diferentes exigindo atenção.
E aqui vai uma verdade que dói: o cliente que paga pouco é o que mais dá trabalho.
Por quê? Porque ele geralmente fatura pouco também. Ele está desesperado por resultado. Para ele, sua agência é a bala de prata — a última esperança de fazer o negócio dar certo. Quando o resultado demora (e marketing leva tempo), a frustração vira cobrança. A cobrança vira estresse. O estresse vira cancelamento.
E aí você entra no ciclo: corre para fechar novos clientes, perde os antigos, corre para fechar mais, perde mais. Entra água de um lado do balde, sai do outro. Você trabalha igual louco e não sai do lugar.
O churn médio desse tipo de agência é de 15% a 20% ao mês. Isso significa que em cinco meses você perde praticamente toda a base e precisa recomeçar.
Esse é o oceano vermelho. Competição por preço, margem apertada, operação caótica.
O Outro Extremo (Que Também Não Funciona)
Aí vem alguém e fala: "Então é só cobrar caro, ué. Fecha 10 clientes de R$ 10 mil e pronto".
Parece lógico. Menos clientes, menos trabalho, mesmo faturamento. Só que não funciona assim.
Primeiro: fechar contratos de R$ 10 mil ou R$ 20 mil por mês não é trivial. Estamos falando de empresas maiores, com processos de decisão mais complexos, múltiplos decisores, negociações que duram meses. Não é replicável em escala.
Segundo — e mais importante: você vira refém do cliente.
Eu chamo de cliente gorilão. Sabe aquela piada de como você faz algo com um gorila? Do jeito que o gorila quiser.
Quando um único cliente representa 10%, 20% do seu faturamento, você não pode dizer não para ele. Ele pede reunião às 22h? Você vai. Ele quer refazer toda a estratégia no domingo? Você refaz. Ele exige sua presença pessoal em tudo? Você está lá.
E se ele cancelar? Você toma um rombo no caixa que compromete a operação inteira.
Já vi isso acontecer com vários donos de agência. O cara fatura bem, mas vive pisando em ovos. Não dorme direito. Não tira férias. E quando perde dois ou três clientes grandes no mesmo trimestre, quase quebra.
Esse modelo é melhor que o balde furado? Sim. Mas ainda é frágil.
O Caminho Que Realmente Funciona
Depois de errar bastante e de observar o que funciona no mercado, eu e o Gui chegamos numa conclusão: o segredo está no meio do caminho.
Não é 100 clientes de R$ 1.000. Não é 10 clientes de R$ 10.000.
É 20 a 33 clientes pagando entre R$ 3.000 e R$ 5.000 por mês.
Faz a conta:
- 33 clientes × R$ 3.000 = R$ 99.000
- 25 clientes × R$ 4.000 = R$ 100.000
- 20 clientes × R$ 5.000 = R$ 100.000
Esse intervalo é o que chamamos de "ponto ideal" por vários motivos:
Você não fica dependente de ninguém. Se um cliente de R$ 4 mil cancela, é chato, mas não é catastrófico. A agência continua rodando enquanto você trabalha para repor.
O ticket é alcançável. Empresas que faturam R$ 100 mil, R$ 200 mil por mês conseguem pagar R$ 3 a 5 mil sem sufoco. Não precisa ir atrás de corporações gigantes com processos de compra intermináveis.
A operação é administrável. Com 25 clientes, você consegue montar um time enxuto, dar atenção de qualidade e gerar resultado de verdade. Cliente que tem resultado fica. Cliente que fica aumenta seu LTV. LTV alto significa crescimento sustentável.
A margem de lucro é real. Na Ultralize, a gente trabalha com a meta de 50% de margem. Isso só é possível com operação enxuta — e operação enxuta exige um número gerenciável de clientes.
Foi assim que crescemos a Supersal. É assim que orientamos os mentorados da Mentoria Ultra. E é o modelo que mais vejo dar certo no mercado.
Mas Como Cobrar R$ 3 a 5 Mil por Mês?
Essa é a pergunta de milhões.
A resposta não é simples, mas posso resumir em quatro pilares:
1. Especialização
Agência genérica compete por preço. Agência especializada compete por expertise.
Quando você se posiciona como "a agência de marketing para restaurantes" ou "a agência de marketing para clínicas médicas", você deixa de ser mais um no meio de milhares. O empresário olha e pensa: "Esse cara entende do meu negócio".
Essa percepção de especialização justifica um ticket maior. E mais: facilita sua operação, porque você domina as estratégias daquele nicho em vez de reinventar a roda a cada cliente novo.
2. Venda de resultado, não de serviço
Ninguém quer "gestão de tráfego". O dono do restaurante quer mais clientes no salão. O dono da clínica quer mais agendamentos. O dono da academia quer mais matrículas.
Quando você para de vender serviço (commodity) e começa a vender resultado (transformação), a conversa de preço muda completamente.
3. Empacotar a oferta de maneira inteligente
Não é entregar mais que justifica cobrar mais. Muitas vezes é o contrário.
O conceito que usamos é o 80/20: qual é o mínimo de entregáveis necessários para gerar o máximo de resultado para aquele tipo de cliente? Entregar demais aumenta seu custo e nem sempre aumenta o valor percebido.
4. Prospecção por conexão
Tráfego pago para captar clientes de agência tende a trazer lead de baixa qualidade — o cara que está comparando preço, que não tem verba, que quer milagre.
Clientes que pagam R$ 3 a 5 mil vêm de indicação, de networking, de conteúdo de posicionamento. É um jogo de relacionamento, não de volume.
O Modelo Completo
Esses quatro pilares são parte do método que ensinamos na Ultralize. O caminho completo passa por:
- Modelo de negócio simplificado — sair da complexidade que trava o crescimento
- Posicionamento ultranicho — se tornar referência em um tipo específico de negócio
- Prospecção estratégica — atrair clientes que podem e querem pagar bem
- Operação enxuta — estruturar equipe e processos para manter margem de 50%
- Retenção alta — fazer o cliente ficar mais de um ano (nosso benchmark)
Cada uma dessas etapas tem desdobramentos, técnicas, ferramentas. Não dá para cobrir tudo num artigo só.
Se você quer se aprofundar, temos o curso gratuito Oceano Azul das Agências, onde apresentamos todo o fundamento desse modelo. É o ponto de partida para quem quer sair do oceano vermelho — aquela briga sangrenta por preço — e migrar para o oceano azul, onde a competição é por valor, não por custo.
A Pergunta Que Você Precisa Se Fazer
Antes de fechar esse artigo, quero deixar uma provocação.
Olha para a sua agência hoje e responde com honestidade:
- Quantos clientes você tem?
- Qual é o seu ticket médio?
- Qual é o seu churn mensal?
- Quanto sobra de lucro no final do mês?
- Você consegue tirar férias sem o negócio parar?
Se as respostas te incomodarem, talvez seja hora de repensar o modelo.
Eu passei anos acreditando que o caminho era vender mais, fechar mais contratos, colocar mais clientes para dentro. Estava errado. O caminho é vender melhor — para clientes melhores, com tickets melhores, com uma operação que aguenta o tranco.
Não é sobre trabalhar mais. É sobre trabalhar de forma mais inteligente.
E isso começa com uma decisão: você quer continuar construindo uma casa de palha que o primeiro vento derruba, ou quer investir o tempo para construir uma casa de tijolos que vai durar?
A escolha é sua.
Próximos Passos
Se esse conteúdo fez sentido para você, aqui estão algumas formas de continuar:
Canal da Ultralize no YouTube — Temos dezenas de aulas, entrevistas com mentorados e episódios do podcast Ultralize Cast, tudo focado em ajudar donos de agência a escalarem com lucro e sanidade.
Mentoria Ultra — Para quem quer acompanhamento próximo na implementação do método, com calls de definição de nicho, análise de modelo de negócio e suporte contínuo de mentores que são donos de agência.
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Rodrigo Bindes é co-fundador da Ultralize e da Supersal. Junto com Gui Cardoso, lidera o movimento de agências ultranichadas no Brasil, com a missão de formar mais de 500 agências com faturamento recorrente acima de R$ 100 mil por mês.
